Marketing online – strategii, plan și mix de instrumente

Cuprins

• Planul de marketing
• Strategia de marketing a unei firme
• Mixul de marketing al firmelor

Planul de marketing

Planul de marketing este un document care prezintă strategiile, tacticile și instrumentele de marketing pentru anul, trimestrul sau luna următoare.

De obicei, un plan de marketing include:

• O prezentare generală a obiectivelor de marketing și publicitate ale afacerii.
• O descriere a poziției curente de marketing a afacerii.
• O cronologie a momentelor în care vor fi începute, desfășurate și finalizate activitățile din cadrul strategiei.
• Indicatori cheie de performanță (KPI) de urmărit.
• O descriere a pieței țintă a afacerii și a nevoilor clienților.

De exemplu, un template de plan de marketing oferă o imagine de ansamblu la nivel înalt a afacerii și a concurenților – văzute înainte de a se pătrunde adânc în obiective, KPI-uri și tactici specifice.

Strategia de marketing a unei firme

Pur și simplu; o strategie de marketing este o strategie menită să promoveze un bun (produs) sau un serviciu, urmărind scopul imediat: firma să facă profit.

O strategie bună de marketing ajută companiile să-și identifice cei mai buni clienți. De asemenea, îi ajută să înțeleagă nevoile consumatorilor. Cu o strategie bună, este posibil să se implementeze cele mai eficiente metode de marketing. Un plan bun de marketing imobiliar, de exemplu, necesită implicarea extinsă la nivelul comunității și o mare doză de ”personal networking.

Foarte important: strategiile de marketing sunt abordări pe termen lung, orientate spre viitor, ale planificării. Scopul lor fundamental este de a obține un avantaj competitiv. Atunci când o companie are ceva în plus față de rivali în furnizarea unui produs sau serviciu – pe linia cererii, se spune că are un avantaj competitiv.

Strategii de marketing in vânzări

Marketingul și vânzările sunt, de obicei, cei doi factori majori ai oricărei afaceri. Fără o strategie pentru fiecare, nu există o creștere a companiei.

Strategia de marketing este modul în care vă veți adresa publicului țintă, în timp ce  strategia de vânzări este modul în care îl veți converti în clienți. O strategie de marketing stabilește direcția pentru modul în care veți găsi și interacționa cu potențialii clienți, astfel încât să vă puteți promova mesajul de bază și să construiți interesul pentru brand. În schimb, o strategie de vânzări descrie modul în care veți vinde publicului țintă și veți transforma prospecții în cumpărători.

Atât marketingul, cât și vânzările sunt părți esențiale ale călătoriei clienților de la conștientizare la cumpărare. Echipele trebuie să se alinieze la aceste două strategii, iar acest lucru înseamnă înțelegerea atât a punctelor de convergență, cât și a punctelor de divergență.

Iată care sunt principalele diferențe dintre strategia de marketing și strategia de vânzări:

Scopul unei strategii de marketing este de a capta și defini obiectivele de marketing. Aceasta include planuri pentru modul în care vă veți promova produsul sau serviciul pentru a ajunge la clienții potriviți, precum și pentru modul în care veți obține (și menține) un avantaj competitiv pe piață. O strategie de marketing în primul rând aliniază echipa în jurul a ceea ce doriți să realizați - astfel încât să puteți identifica programele și campaniile de promovare potrivite în care să investiți.

Scopul unei strategii de vânzări este de a crea cea mai eficientă cale pentru transformarea persoanelor (sau companiilor) interesate în clienți plătitori. Se concentrează pe modul în care veți lucra direct cu persoanele care sunt cel mai probabil să facă o achiziție și modul în care îi veți ajuta să aleagă să plătească pentru produsul sau serviciul vostru. O strategie de vânzări poate aborda, de asemenea, tactici pentru transformarea clienților ”one-time” în cumpărători fideli sau în surse de recomandări.

Strategia de vânzări conține, de obicei, următoarele:

• Prognoză
• Prospectare
• Urmărirea clienților potențiali
• Canale de asistență
• Întâlniri cu clienții
• Strategii de reduceri / discount-uri
• Urmărirea oportunităților

Strategii de marketing online

Internetul a transformat radical modul în care construim și promovăm firmele și produsele sau serviciile oferite: avem acces la mult mai multe resurse și mult mai mult potențial ca niciodată. Deci, de ce atât de mulți antreprenori ajung să neglijeze aceste oportunități fructuoase renunțând la marketing sau amânându-l ca o cheltuială inutilă?

După cum vedem noi lucrurile, există o serie de strategii de marketing online de care aveți nevoie. Ce înțelegem prin "aveți nevoie de aceste strategii"? La urma urmei, marketingul online nu este opțional? Nu este posibil să construiți o afacere chiar și fără o prezență online? Din punct de vedere tehnic, da, dar ați putea pierde un potențial enorm.

Toate strategiile pe care le calificăm drept "necesare" prezintă următoarele trăsături:

• Axarea pe așteptări. Oamenii se așteaptă să oferiți anumite lucruri, iar dacă acestea vă lipsesc, imaginea și oportunitatea de a vinde vor avea de suferit.
• Accesibilitate. Niciuna dintre aceste strategii nu ar trebui să fie deosebit de complicată; există o curbă de învățare, dar de la un anumit nivel - nu foarte ridicat, acestea strategii devin accesibile.
• Valore. Toate aceste strategii oferă randamente potențiale ridicate, ceea ce înseamnă că costul adițional - dacă le neglijați, va fi unul semnificativ.
• Time-sensitive. Cu cât investești mai mult timp în aceste strategii, cu atât devin mai puternice. Cu cât te implici mai repede, cu atât mai mare e răsplata pe care o poți obține.

Deci, care sunt "strategiile necesare în marketingul online"?

Exemple de strategii de marketing online

1. Branding personal

Afacerile de succes pot beneficia de foarte mult impuls din partea antreprenorilor de succes care le conduc. Realizând un Branding personal înainte de a ajunge la brandingul companiei, oferiți afacerii o pârghie de încredere, imaginea personală promovând astfel brand-ul de companie.

2. Marketingul de conținut

Marketingul de conținut ia o varietate de forme și, în funcție de modul în care vă formați strategia, ar putea îndeplini o serie de obiective diferite. De exemplu, puteți utiliza white papers, e-books și alte materiale tip long-form pentru a atrage descărcări, înscrieri și conversii, sau puteți utiliza un blog pe site pentru a atrage mai mult trafic pe site. Puteți chiar să utilizați conținutul ca formă de ajutor și depanare a produselor vândute.

Marketingul de conținut este incredibil de versatil și util și, dacă este valoros, clienții vor crede rapid că și ceea ce oferi – ca produs sau serviciu, este de aceeași valoare.

3. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)

SEO este procesul prin care site se face mai vizibil în rezultatele căutărilor efectuate în Google, Bing etc, astfel încât să obțineți mai mult trafic de la oameni care caută produsele sau serviciile pe care le oferiți.

SEO este o investiție în viitor, și una dintre cele cu cele mai mari return-uri pe termen lung.

4. Optimizarea conversiilor

Cele mai multe dintre aceste strategii au scopul de a obține cât mai multe vizite pe pe site, dar ce fac acei oameni o dată ce ajung acolo? Optimizarea conversiilor vă ajută să vă asigurați că obțineți mai multă valoare de la fiecare vizitator.

Uneori, acest lucru înseamnă includerea mai multor oportunități de conversie și, alteori, îmbunătățirea celor pe care le aveți deja.

5. Social media marketing

Social media marketing este una dintre cele mai avantajoase strategii din punct de vedere cost-beneficiu. Din nou, conținutul va intra în joc foarte mult aici, deoarece va fi probabil factorul care atrage publicul cel mai mult.

Aici, veți obține o vizibilitate mai mare a brandului, o reputație mai mare și mult mai mult trafic în site.

6. Email Marketing

E-mail marketingul are un potențial uluitor pentru ROI. Începeți să colectați abonați din baza de clienți existentă, din urmăritorii de pe rețelele de socializare și prin multe alte metode de atragere a interesului (dădeam câteva idei în secțiunea de Content marketing). De acolo, chiar și un simplu newsletter vă poate ajuta să aduceți vânzări directe sau cel puțin, să creșteți traficul pe site, și astfel să facilitați mai multă interacțiune.

Exemple de strategii de preț

Indiferent de ceea ce vindeți, prețul pe care l-ați stabilit pentru produsul sau serviciul oferit poate să ducă cel mai ușor la îndeplinirea sau la ratarea țelurilor companiei. Desigur, prețul corect nu este deloc ușor de stabilit. O strategie aprofundată de stabilire a prețurilor este o necesitate atunci când doriți cât mai multe vânzări, dar fără a sacrifica marja dorită de profit.

Orice am vinde, ar trebui să găsim o cale de a cunoaște costul nostru total asociat produsului. Ce vine peste – adaosul, este singurul câștig direct. Nu există un răspuns universal pentru cât de mare ar trebui să fie adaosul. Unele companii fac milioane vânzând la prețuri super mici, în timp ce altele ating succesul cu prețuri umflate grosolan. În cele din urmă, consumatorii vor alege doar produsele sau serviciile cu prețuri care se potrivesc cu valoarea lor percepută.

Deci, cum determinăm valoarea reală a ceea ce vinzi, dincolo de costurile de producție? Cu strategia de stabilire a prețurilor potrivită, veți putea ține seama de toți factorii care influențează dorința unei persoane de a cumpăra.

7 cele mai bune exemple de strategie de stabilire a prețurilor:

1. Price Skimming

Când utilizați o strategie de skimming, lansați un produs sau un serviciu nou la un preț ridicat, reducând apoi treptat prețurile, în timp. Aceasta este o modalitate foarte bună de a atrage consumatorii - în special cumpărătorii cu venituri mari - care se consideră adoptatori timpurii sau trendsetters.

Skimming (”smântânire”) înseamnă aici că veți realiza rapid un nivel foarte bun de profituri de pe urma clienților care își permit, după care prețurile merg la un nivel la care o pătură mult mai largă de oameni să le poată accesa.

2. Prețurile de penetrare

O strategie de stabilire a prețurilor de penetrare este opusul price skimming-ului. În loc să începeți cu prețuri ridicate, începeți cu prețuri mici, pe care însă le creșteți treptat - pe măsură ce câștigați ”tracțiune”. În același mod în care o mostră gratuită poate încuraja un client să facă o achiziție, aici oferiți o experiență accesibilă pentru a crea loialitatea clienților pentru produsele oferite și pentru a le face cunoscute câtor mai mulți oameni.

3. Prețurile competitive

Prețurile competitive sunt extrem de similare cu prețurile de penetrare prin faptul că scopul este să îndepărtezi publicul țintă de concurenți - către brandul tău. Cu toate acestea, în loc să faceți creșteri de preț mai târziu, veți continua să urmăriți ce fac concurenții, și să încercați să mențineți permanent avantajul competitiv pe linia prețurilor.

4. Prețurile Premium

Prețurile mici nu sunt întotdeauna cea mai atractivă ofertă – în multe situații publicul țintă caută calitate, nu chilipiruri. O strategie de stabilire a prețurilor premium vă poate ajuta să construiți valoarea percepută a produsului sau serviciului oferit, direct de la lansarea inițială. Prețurile pot scădea ușor în timp, dar ar trebui să ofere în continuare cumpărătorilor un sentiment de exclusivitate și, în multe cazuri, de lux.

5. Prețurile ”loss-leader”

Mulți comercianți cu amănuntul, atât online, cât și offline, atrag clienți oferind un produs (primul) cu reduceri majore, încurajându-i în același timp să cumpere mai multe produse – acestea fiind la preț întreg. Rezultatul final este un profit mai mare per tranzacție.

6. Prețurile psihologice

Numerele pe care le vezi te pot influența mai mult decât crezi. În loc să schimbe percepțiile consumatorilor despre un produs, prețurile psihologice își propun în mod unic să schimbe percepțiile despre ceea ce prețul este chiar în primul rând. Câteva exemple comune ale acestei strategii care s-au dovedit a funcționa includ:

• Se încheie un preț cu ”.99” pentru a face un client să se simtă ca și cum ar cheltui mult mai puțin (5,99 în loc de 6);

• Plasarea unui preț inițial mare lângă cel de vânzare, pentru a arăta clienților cât economisesc.

7. Value pricing

Value pricing este, dintre toate , probabil cea mai importantă strategie de stabilire a prețurilor. Aici mesajul se axează pe cât de benefice, de înaltă calitate și importante sunt produsele sau serviciile oferite, la un preț corect – care oferă cea mai mare valoare pentru banii cheltuiți.

Mixul de marketing al firmelor

Mixul de marketing este setul de instrumente de marketing pe care o afacere le folosește pentru a vinde produse sau servicii clienților săi țintă.

Din punct de vedere tehnic, întreprinderile au folosit întotdeauna instrumente de marketing pentru a-și promova și vinde munca, dar termenul "mix de marketing" a fost inventat abia la mijlocul secolului al XX-lea.

Identificarea și aranjarea elementelor mixului său de marketing permite unei afaceri să ia decizii profitabile la fiecare nivel. Câteva modalități prin care aceste decizii ajută o afacere:

• Dezvoltă punctele forte și limitează punctele slabe;
• Cresc competitivitatea și adaptabilitatea pe piață;
• Îmbunătățirea colaborările profitabile între departamente și parteneri.

Cei 4P ai mixului de marketing

Începând cu anii 1960, mixul de marketing a fost asociat cu cele patru P: Price (preț), Product (produs / serviciu), Promotion (promovare) și Place (loc / locație).

1. Prețul

Prețul depinde de valoarea percepută de client a produsului și poate influența semnificativ strategia de marketing. Un preț mai mic face ca un produs să fie accesibil mai multor clienți, în timp ce un preț mai mare face apel la clienții care caută exclusivitate. În orice caz, prețul trebuie să fie mai mare decât costul de producție, astfel încât afacerea să poată face profit, dar nici prea mare astfel încât să nu apară vânzări.

2. Produsul

Marketerii trebuie să ia în considerare ciclul de viață al produsului pentru a aborda orice provocări care pot apărea o dată ce acesta ajunge în mâinile consumatorului. De exemplu, cea mai veche versiune a iPod-ului a avut o problemă de viață a bateriei care a fost vizibilă numai după o anumită perioadă de timp, iar Apple a trebuit să dezvolte modalități de combatere a acestei probleme.

3. Promovarea

Principalele modalități sunt publicitatea, marketingul direct și promovarea vânzărilor. Această categorie include, de asemenea, relațiile publice și cele cu cu mass-media. Promovarea are în vedere ce trebuie comunicat, cui i se comunică, cum este atins acel public și cât de des ar trebui repetate mesajele.

4. Locul

Orice locație - fizică sau online, în care clientul poate utiliza, accesa sau achiziționa un produs. Aceasta include centre de distribuție, transport, depozitare, sau francize, precum și multitudinea de noi canale din online (email, social media, site-uri web proprii, marketplace-uri etc).

Mixul de marketing in online – marketingul digital

Un mix de marketing online / digital este modul în care o afacere își atinge obiectivele de marketing folosind tehnologiile digitale. Pe măsură ce se fac tot mai multe afaceri în mod digital, instrumentele de marketing online devin din ce în ce mai importante pentru toate tipurile de afaceri.

Un mix de marketing online urmează, în principiu, aceleași principii ale unui mix tradițional de marketing. Cu toate acestea, aceste elemente sunt adaptate la modul în care internetul influențează modalitatea de interacțiune și comportamentul consumatorilor.

Încă din anii ’90, cei patru P (Price, Product, Promotion, Place) au fost adaptați la cei patru C: Consumator, Cost, Comoditate, Comunicare. Acești pași, care au mutat centrul de greutate al strategiei de marketing de la Afacere la Client, au făcut mult mai ușoară trecerea cătrea înteracțiunea non-fizică. De ce? Vom vedea imediat de ce cei patru C sunt mult mai aplicabili la un mix de marketing online decât cei patru P:

1. Consumatorul

Conform modelelor marketingului online, o afacere ar trebui să se concentreze pe rezolvarea problemelor pentru consumatori, mai degrabă decât pe crearea de produse. Acest lucru necesită studierea comportamentului și nevoilor consumatorilor, împreună cu interacțiunea cu potențialii clienți pentru a afla ce își doresc aceștia.

2. Costul

Costul total al achiziționării unui produs sau serviciu de către clienți – mergând mult mai departe decât prețul afișat de vânzare. Costul total include atât timpul necesar pentru căutarea de produse, analiza acestora și efectuarea unei achiziții, cât și o serie de costuri suplimentare (transport-livrare de exemplu).

3. Comoditatea

Cât de ușor sau dificil este pentru consumatori să găsească și să achiziționeze un produs? Creșterea marketingului digital și a cumpărăturilor online a făcut din comoditate un factor mai important în deciziile clienților decât locul fizic.

4. Comunicarea

Dialogul depinde la fel de mult de consumator, cât de vânzător. La fel se întâmplă și cu modalitățile de transmitere a mesajelor: publicitate, content marketing, apariții media etc. Dacă într-un magazin fizic comunicarea este întotdeauna directă, în materie de transmitere a mesajelor de marketing ”distanța” dintre emitere și feedback este mult mai mare. Internetul însă a schimbat din nou modul în care comunicăm: feedback-ul a devenit mult mai facil și mai rapid, indiferent de mesajul transmis și de canalul acestuia.

Fiecare element al mixului de marketing online trebuie să fie complementar și să sprijine toate celelalte elemente de marketing, în care se amestecă mereu elementele tradiționale cu cele digitale.

Internetul permite consumatorilor să acceseze compania 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână. Permite firmei și consumatorului să se conecteze instantaneu unul cu celălalt – oricând și oriunde. Cu toate acestea, aceste avantaje creează propriile provocări, deoarece internetul a devenit un loc aglomerat, și mult mai ”transparent” (tot la un click distanță sunt, de pildă, și concurenții).

La ce trebuie să ne așteptăm în viitor? Marketingul online va crește, cu siguranță. Ce se va schimba? Pe scurt, specialiștii merg pe câteva direcții: schimbarea generației (de la Millenials la Generation Z), creșterea importanței Content Marketingului, shopping-ul proponderent de pe mobil, asistenții personali AI (Artificial Intelligence), precum și realitatea virtuală sau augmentată (VR / AR). Începem deja să ne pregătim?